一、會(huì)展?fàn)I銷的概念及營(yíng)銷要素
　　會(huì)展營(yíng)銷是一門應(yīng)用型課程，它涉及的學(xué)科領(lǐng)域極其廣泛，如廣告學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、信息科學(xué)等。
　　隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代所采用的傳統(tǒng)型展覽營(yíng)銷已力不從心（如由政府推動(dòng)的展會(huì)營(yíng)銷方式）逐步被取代。以競(jìng)爭(zhēng)為核心、以全球?yàn)槲枧_(tái)的全新展覽展示公司營(yíng)銷方式應(yīng)運(yùn)而生，它利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息處理技術(shù)與客戶關(guān)系管理理念，形成一套專業(yè)化的展覽營(yíng)銷模式。這種專業(yè)化的營(yíng)銷模式對(duì)展覽組織機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了重大的影響。
　　二、會(huì)展?fàn)I銷的作用
　　“會(huì)展?fàn)I銷”是指展覽組織機(jī)構(gòu)通過向目標(biāo)客戶（參展商與觀眾）提供具有時(shí)效性和定向性的準(zhǔn)確信息及相關(guān)服務(wù)，從而銷售具體展覽產(chǎn)品的全過程。因此，展覽營(yíng)銷具有時(shí)效性、定向性、準(zhǔn)確性與服務(wù)性四個(gè)特點(diǎn)。
　　營(yíng)銷也是展覽組織機(jī)構(gòu)為了在激烈的展覽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得和保持優(yōu)勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)自身的信息，進(jìn)行有效的采集、選擇、評(píng)價(jià)、分析與整合，并對(duì)其發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)，以形成新穎的、增值的、不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所知的、對(duì)抗性策略。并最終形成展覽企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的整體解決方案。
　　營(yíng)銷集信息采集、數(shù)據(jù)整理、動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析、實(shí)宣傳策劃、時(shí)信息發(fā)布、個(gè)性化銷售服務(wù)等功能為一體，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期的展覽營(yíng)銷目標(biāo)。從而保障展覽組織機(jī)構(gòu)的贏利性與可持續(xù)發(fā)展性。其主要作用有以下幾個(gè)方面：
　　（1）協(xié)調(diào)展覽組織環(huán)節(jié)。展覽組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間、展覽展示公司與外部協(xié)作單位之間通過展覽營(yíng)銷工作建立良好的溝通，達(dá)成對(duì)展覽策劃目的、組織方式的認(rèn)同。從而使得展覽組織機(jī)構(gòu)內(nèi)外部各環(huán)節(jié)達(dá)成一致，協(xié)同運(yùn)作。
　?。?）完成展覽贏利目標(biāo)。執(zhí)行展覽銷售目標(biāo)規(guī)劃，通過有效地組織宣傳，全面提升展覽的品牌形象。在對(duì)目標(biāo)客戶營(yíng)銷過程中珈強(qiáng)信息的交互，并針對(duì)客戶的需求，制定個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目，從而完成營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)。
　?。?）客觀評(píng)估展覽效果。在展覽營(yíng)銷的執(zhí)行過程中，評(píng)估工作會(huì)客觀地反映展覽的業(yè)績(jī)水平。同時(shí)第一線的營(yíng)銷部門人員獲得來自目標(biāo)客戶中的正面與負(fù)面的感受，也能反映展覽的效果。
　?。?）促進(jìn)展覽項(xiàng)目發(fā)展。通過有效的營(yíng)銷方式建立更具戰(zhàn)略性的發(fā)展規(guī)劃，全面規(guī)劃展覽展示項(xiàng)目要向目標(biāo)客戶傳播哪些信息，如何吸引目標(biāo)觀眾，如何拓展?fàn)I銷渠道，如何提升目標(biāo)客戶對(duì)展覽項(xiàng)目的忠誠(chéng)度等，促進(jìn)會(huì)展項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。